前任者のマネではなく自分の営業スタイルで
2006年に入社して以来、私は卸営業として大手GMS（総合スーパー）様を担当しています。全国に約130店舗を展開し、ときには売上が1兆円を超える大手GMS様は、私が所属する北部店でも最大規模のお得意先様です。様々なリクエストが寄せられるので、北部店では常に4〜5名のチームを組んで対応してきました。新人の頃からその一員として携われたことは、いま振り返るととても幸運だと感じています。
ただ、困難な時期もありました。入社9年目、営業責任者としてチームのフロントに立っていた上司が異動。私がそのポジションを引き継ぐことになったのです。臨機応変で判断が早く、大手GMS様からの信頼も厚い上司の代わりが務まるか、とても不安でした。そこで私は上司のマネをするのではなく、日頃から足を運んで一つひとつのリクエストにコツコツと対応。「お得意様とともに繁栄していこう」という意識で取り組んだのです。
次第に信頼関係が構築されていき、今ではその大手GMS様におけるビューティー部門の売上の半分をIDAグループが占めるまでになりました。バイヤーの責任者からは、真っ先に相談を持ちかけられます。その最たる例が、新しい試みとして2020年10月にオープンした化粧品専門ショップ1号店の立ち上げです。「コロナ禍で失われた、リアル店舗ならではの体験・満足感をお客様に提供したい」。そのような構想を大手GMS様から真っ先に打ち明けられた私は、最高の売場をつくるために何度も何度も打ち合わせを重ねました。
短期的な売上・利益よりも大切なことがある
GMSという業態の中では、その当時における最大級の化粧品専門ショップを構想していました。そのため、単なる化粧品売場とは違った様々な仕掛けをしていきたい。まずは品揃えを充実させるため、大手GMS様とともにメーカー様をたびたび訪問。バラエティショップ様・百貨店様限定ブランドをショップで展開してもらうよう交渉し、少しずつ協力をとりつけました。また、お客様が自由に商品をお試しできるコーナーを設置。ショップの柱に巻きつけた64インチのデジタルサイネージには、カメラアプリによるバーチャルメイクや、アバター接客を活用できるようにしたのです。さらに、IDAグループ専用のフリースペースを獲得。情報発信基地として、従来にはない色合いと高さの什器でプロジェクト陳列を展開しました。
オープン後のショップには、10代の女性など新しいお客様が来店するなど、お客様層が拡大。手応えを感じた大手GMS様が2号店、3号店……と展開するときも、私は立ち上げに参加しました。チームのメンバーにもたくさんアイデアをもらい、大手GMS様と私たち北部店のチームが一緒になってつくり上げていったのです。
私は長く卸営業に関わる中で、短期的な売上・利益よりも、長期にわたるお得意先様との信頼関係を大切にしてきました。その姿勢をこれからも貫き、メンバーにも引き継いでいきたいと考えています。お得意先様から真っ先に相談してもらえる「ファーストコールカンパニー」であること。それが卸営業の醍醐味ですから。