競合の前で、商品を外されたくない
高校のころサッカー部だった私は、肌をケアする化粧水などの男性化粧品を使う機会が多くありました。それがきっかけで、自分でも化粧品の開発をしたいと、大学は理系の学部へ。しかし、実験室でオールインワンのジェルなどを研究するかたわら、スポーツジムのアルバイトで「人と話す楽しさ」も知ったのです。そこで「化粧品」「営業職」という軸で就職活動を進め、IDAグループに入社しました。
入社後、東部店に配属が決まり、大手総合スーパー様を2社担当しています。私がメインで担当している1社は全国に約170店舗展開しており、井田両国堂はそのうち8割以上の店舗に商品を卸しています。売れる商品を提案してほしいという要望は、どのお客様も共通ですが、その総合スーパー様はとくに「売れ筋商品」と「定番商品」を重視。ラインナップを見直すため、半年に一回私たち取引先を集めて「棚割商談会」を行います。競合の卸・メーカー様が大勢いる前で、売上が伸びないので外します、とは言われたくない。そこで月一回の個別商談で、必死にアイデアをプレゼンするのです。
たとえば年末シーズンには、顔の毛穴につまった皮脂を落とすスプレーを提案しました。自分で使った効果と感想、他の定番の洗顔クリームなどと組みあわせた売場、『忙しい年末、お部屋の汚れもお顔の汚れも一緒に落としましょう』というコピー、すべてをセットで提案することで採用が決まり、全国の店舗に並べていただけることに。自身で必死に考えたアイデアが、実際の店頭に並ぶという喜びを実感することができました。
お客様との信頼関係がすべてのベース
もう1社の大手総合スーパー様は、上司と担当しています。1年目の秋、サブ担当として店舗回りをスタート。そこで私は初めて営業の醍醐味を味わったのです。
ある店舗様に「担当になりました」とごあいさつに行ったところ、売場の責任者の方に不安そうな目で見られることがありました。売場にふれようとすると「自分たちでやるから」と、初回訪問は5分で終了…。このまま引き下がりたくない。近々訪れる、商品入れ替え日に狙いをさだめて再度訪問しました。はじめこそ「また来た…」という反応でしたが、責任者の方もかなり忙しい様子。あわただしさにまぎれ、テスターを入れ替えたり、品出しを手伝ったりしながらどんどん話しかけ、終わってみれば2時間経過。すっかり意気投合することができました。3回目の訪問では「今日もよろしくね」と言ってもらえる関係に。こういうコミュニケーションを積み重ねることで、その後の売場提案に対する信頼が生まれるのだと、肌で実感したのを覚えています。
私はお客様との信頼関係をベースに、一つひとつの商品を通してマーケットにメッセージを発したいと考えています。それは「きれいになるっていいよね」ということ。そしてそのメッセージを、男性にも受けとってほしいのです。きれいになれば、かっこよくなれば、自分に自信が持てる。女性だけではなく、男性も当たり前のように売場で化粧品を手に取る。そんな世の中にしたいです。