たくさんの人に
ワクワクを提供したい
学生時代の私は、フットサルのサークルでイベントを企画したり、友人の誕生日会を開いたりするのが好きでした。そこで「たくさんの人にワクワクを提供できる仕事に就きたい」という軸で就職活動を進め、自分の軸に一番合っていると感じたIDAグループに入社したのです。
キャンメイクの営業は、店舗様での販促イベントを企画する機会がたくさんあります。例えばある新商品の発売時には、カプセルトイを導入。来店されたお客様に、まず「これ何が当たるんだろう？」と足を止めていただくのです。“新商品を購入してくださった方にはハズレなしで、ポーチやクリアファイルなどキャンメイクのノベルティを差し上げます”……という訴求をPOPで行い、お客様の購入を促すわけです。しかし若年層以外のお客様が多い店舗様では、ノベルティはあまり効果が見込めません。ですので、例えばキャンメイクのHPでパーソナルカラー診断をしていただくイベントなど、ターゲットに合わせて様々な仕掛けを設けています。
こういった仕掛けを店舗様に提案するとき、私が気をつけているのは、ロジカルな説明だけに終始しないようにすることです。キャンメイクの営業担当としてではなく、お客様に近い一個人として、「そういう仕掛けがあったほうが楽しいのでは」という素の感覚をお伝えするのです。私自身、トークを武器にグイグイ行くのが苦手だからかもしれません。でも、そんな素直な提案のほうが、店舗様の心を動かす場面が多いんです。言い換れば、“自分にあった営業スタイル”を見つけることが大切、ということだと思います。
店舗様の先入観を
取り払うアプローチ
キャンメイクは毎月新商品を発売しています。営業として、企画担当から共有してもらった商品のターゲットや推しポイントなどを把握するのは当然です。が、私はそれらの情報を伝えるだけではなく、実際に商品をお持ちして店舗様に使用感を試してもらうようにしています。
例えば『アイカラーマジシャン』。あるバラエティショップ様は、パウダーシャドウが主流の今、「リキッドタイプってベタついたり、二重幅にたまりやすかったりするのでは……？」と不安な様子でした。そこで実際に商品をお持ちして、乾くとパウダーシャドウのようなサラサラした質感が出ること、発色がきれいでラメ感もあることなどを実感してもらったのです。結果、多めに導入していただくことができました。やはり口頭で説明するよりも、実際に「見て、触って」いただきながら説明することで、商品の魅力が何倍にも伝わるのだなと感じました。
またこのことを機に、来店されたお客様にも使用感を伝えたいと考え、ビューティーアドバイザーによるイベントを店舗様に提案。イベントはとても好評で、店舗様の売上アップにもつながりました。しかし、このようなイベントはいつもうまくいくとは限りません。そんな時は、ドラッグストア様や量販店様を担当している同期に相談します。すると、バラエティショップ様担当の私とは異なるアプローチが眠っているので、いつもヒントをもらっています。
もしかすると、私のように素の感覚を伝えるアプローチは、店舗様との関係構築に時間がかかるかもしれません。でもこれも一つの営業スタイルです。後輩にはたくさんの営業スタイルを知ってもらい、その中から自分にぴったりのアプローチを実践してほしいと考えています。