大手ドラッグストア様との
取引拡大を目指して
中高生の頃にスキンケア商品を使っていたことから、化粧品や美容関連商材には興味を持っていました。IDAグループに入社を決めたのは、卸・メーカー・海外・小売など様々な機能を持っている点に魅力を感じたからです。特にシャンティは新人時代の研修でとても良くしてもらったので、実際に配属が決まったときは嬉しかったですね。
あれから15年、私は営業として大手ドラッグストア様などを担当し、キャリアを積んできました。店次長を経て現在は店長となり、約20名のメンバーを束ねています。
ここ数年注力しているのは、これまで取引が大きくなかった大手ドラッグストア様3社へのアプローチ。先方にとってシャンティの取り扱い商品を増やすことは、他社様の商品の扱いを減らし、全国数百〜数千店舗の売上に何らかの変化をもたらすわけですから、身構えて当然です。そこから関係をつくっていくため、私は2名の担当営業に様々なアドバイスをしてきました。
まずはレスポンスを速くすること。メールが来たらすぐ返信。回答に時間がかかる場合は、いつまでに回答できるかを明記して、やはりすぐ返信。「あなたのことを優先的に考えています」と伝える行動は、信頼関係を構築する上では欠かせません。連絡を待つだけではなく、こちらから声をかけることも大切です。シャンティの商品がSNSでバズったら、「見ていただけましたか？」とすぐメールを入れるようにアドバイスしました。
部下だけではなく、
自分も成長していきたい
実際の提案面でもサポートをしています。現状のお客様の棚割（商品陳列の配置決め）を分析し、シャンティの商品が入ると売上がどう変わるか、それは何故か、過去の実績をもとに数値で示そう。“Z”の形に動く人の目線を意識する、商品はつねに手前に置くなど、陳列のポイントを押さえた棚割をしよう……といった感じです。
担当営業のメンバーは私のアドバイスを取り入れ、およそ1年間アプローチを続けてくれました。その結果、3社のうち1社から、「『MAPEPE』ブランドを扱いたいので、300店舗分の棚割を提案してほしい」と声をかけていただいたのです。担当営業が考え抜いた棚割は、丸々OKをいただきました。
そこから『ROSY ROSA』の取り扱いも始まり、お客様がIDAグループのショールームにも定期的に足を運んでくださるように。他の2社のドラッグストア様との取引も徐々に広がり、売上は私たちがアプローチをかける前の3〜4倍に伸びたのです。一番嬉しかったのは、担当営業のメンバーが私のアドバイスをもとに成果を出してくれたこと。正直言って、自分が営業時代に味わったどんな成果よりも嬉しいです。
彼らを見ていると、私自身もう一段ステップアップしなければと感じています。ドラッグストア様への営業で15年間培った経験をもとに、バラエティショップ様、量販店様、たくさんのお客様との接点を増やし、シャンティ全体の業績に貢献する。それが私の今後の目標になりました。