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情報媒体は多様化しているが、
共通項はインフルエンサー

地域ごとの購買行動の変化について教えてください

M.T

どの地域もそうかもしれませんが、例えば、私が担当している関西エリアでも、インターネットで情報を集めた上で買いに行く人が増えています。ただ、化粧品を買うときの判断基準が別の意味で変わっているというか……。本当に自分で使いたくて欲しいと思っているのか、みんなが欲しがっているから自分も欲しいということなのか、区別がつきません。

K.Y

以前より、インフルエンサーからの情報に左右されやすくなっているかもしれないね。特に有名なタレントが使っている化粧品は「じゃあ私も！」となる傾向は強い。しかもインターネット由来とは限らない。あるファッション誌に最近有名な女性タレントが出たとき、マスカラをつけたあとに使う小物を愛用品として紹介していた。そうしたら、あっという間に対前年比500％の売上だって。

M.T

それから関西は、ローカルのテレビ番組の影響も半端ないですよ。週末にやっている情報番組で、お笑い芸人が気の向くままに買い物をするコーナーがあります。そこで「これメッチャいい！」みたいなノリで紹介された商品は、化粧品、食品、日用品などの違いを問わず、週明けに売上が急増するんです。

K.Y

たしかに、全国の数字をチェックしていると、他のエリアは変化がないのに、関西だけ売上がハネることがあるけど……、その番組の影響なんだね（笑）。

M.T

店舗様も、「番組で紹介されました！」というAT（アテンション）シールを貼ってアピールしたり、商品を目線の位置にある棚に移し替えたりして、販促を強化します。

K.Y

その結果、ふだん全国で1ヶ月かけて売り切る商品を、関西エリアだけで売り切ってしまうこともあるからすごいよね。

M.T

関西の中でも特に大阪は、お笑い芸人の影響力が大きいです。テレビでも舞台でも活躍していて、視聴者の生活に根ざしていますから。その情報番組に関しては、彼らはスタジオでVTRを見ながらコメントするスタイルはとりません。直接足を運び、自分の感覚で「良い」と感じた商品を紹介します。

K.Y

その踏み込み方は、全国向けの情報番組とは違うね。「この人がそう言ってるなら、買ってみようか」という気持ちになりやすい。

M.T

しかも週末の番組は、家族そろって観ている視聴者が多い。ですから、いざ買うとなれば客単価が上がります。良い意味でアナログなんですよね。

K.Y

それぞれの地域で信頼が集まる特有のインフルエンサーがいて、そのインフルエンサーが露出している情報媒体が影響力を持つということなんだろうね。

都心で売れる商品と、車社会のエリアで売れる商品は違う

地域によって商品の売れ方に違いはありますか？

K.Y

車の移動がメインの地域では、ヒールを履く方が少ないのでインソールはさほど売れない。逆に都心では、ヒールを履く人が多いから着実な売上が見込める。

M.T

その比較で言えば、車メインの地域では日焼け防止用の帽子も売れていないですね。そもそも人の絶対数が多い都心と比べると、地方では人が少ないから、都心よりも人と会う頻度が少ない。車を使う生活では、接点がさらに限られてくるし、買い物に行く場所も決まっている場合が多いと思います。

K.Y

そう考えると、都心と地方という違いは明確かもしれないね。ただ、地方同士でも違いはあると思うんだ。あるドラッグストア様の信越エリアを担当していたとき、「信越エリアだけはこの商品が売れますから、やりましょう！」と提案したことがある。そうしたらバイヤー（購買担当）の方は、「K.Yさんがそこまで言うなら、信越だけでやってみましょう！」と言ってくださって。あのときは本当に嬉しかったな。

M.T

我々メーカーから「どの商品を・いくつ仕入れるか」を決めるバイヤーの方は、全国で売れているかどうかで判断するのが基本ですから、その言葉は嬉しいですね。

K.Y

後輩の話を聞いていると、実はそういうシーンは頻繁にあるらしい。「このエリアでは必ず売れますから！」というこちらの提案に対してGOサインが出た、という報告がよく上がってくる。すでに実績がある商品を提案するだけではつまらないじゃない？　だからこれからもエリアの特性をくみ取った提案を、迅速にやっていきたいと考えている。

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