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アジアコスメの台頭、そしてパーソナルカラー診断の浸透

近年の業界を取りまく変化について教えてください

T.Y

入社した2019年以降のことしかわかりませんが、K-POPや動画投稿サイトの流行で、韓国コスメや、インフルエンサーがプロデュースしたアイテムの需要が高くなったと感じています。

Y.N

たしかに、SNSや動画投稿サイトはトレンドを追うツールになっていますね。

S.T

化粧品を購入するとき、インターネットから情報を取り入れるお客様は年々増え続けているよね。

T.Y

いま店舗様を巡回していて気づくのは、韓国に加えて中国コスメも流行っていることです。韓国コスメだけ、中国コスメだけ、という形で売場を展開している店舗様も珍しくありません。また、美容院がプロデュースするアイテムも増えていて、とにかく店舗様での回転が早いですね。巡回するたびに「あ、こんな新しいブランド入ってきてるんだ!?」と驚かされます。

Y.N

パーソナルカラーに対する認識が広まったのも、2019年頃からかも。例えば、イエベ（イエローベース）にはスプリングとオータム、ブルベ（ブルーベース）にはサマーとウィンターの4種類があって、イエベかブルベかによって似合う色・似合わない色、という区分がかなり顕著に出てきました。

S.T

時代の流れとして、肌の色は人それぞれだし、男性もメイクをするし……と、「個」に焦点が合ってきたからかもしれないね。

Y.N

以前は「自分が好きな色・似合いそうな色」という曖昧な基準しかなかったんです。でも今はもっとロジカルに、「自分はイエベっぽいから茶色が似合う」「自分はブルベっぽいから強いピンク系は似合わない」と判断して、購入を決めるパターンが増えていると思います。

S.T

キャンメイクの公式HPをリニューアルしたのもその頃だよね。以前はシンプルなHPだったけど、リニューアルに際してバーチャルメイクを試せるアプリ（『YouCam Makeup』）をHPに組み込みました。

Y.N

スマホのカメラで自分を写して、チークやアイメイクなどを試せるんですよね。

S.T

そう。イエベ・ブルベのカラータイプで探すパターンにも対応していて、「手首の内側の血管の色は、赤紫っぽい／緑っぽい？」「似合うアクセはシルバー／ゴールド？」など5つの質問に答える。すると「あなたはイエベ」などの診断結果と一緒に、リップ、チーク、アイメイク、ネイルなど、キャンメイク商品のレコメンドが出てくる仕様です。

T.Y

あれ、いいですよね。コロナ禍でテスターが使えないときにすごく便利でした。営業から販促の方に、「店頭POPにアプリのQRコードを追加してほしい」「SNSでも宣伝してください」とお願いした記憶があります。

35周年の『CANMAKE』は、プロモーションも強気に

最近の取り組みの中で、記憶に残っているアプローチはありますか？

T.Y

2020年に『CANMAKE』は35周年だったので、先ほど話したような競合の存在を念頭に、何か仕掛けたいと考えていました。そこでコロナの緊急事態宣言明けの6月、私はある郊外の店舗様でプロモーション什器8台を並べるという、めったに見かけない強気の売場づくりを提案しました。

Y.N

よく店舗様がOKを出してくれましたね。ありがたいお話です。

S.T

通常は一つの売場だけのために、販促ツールをいくつも用意することは稀。けど今回は、ロゴパネルやバルーンなど複数の販促ツールを使ったんだよね。

T.Y

そうです。店舗様としては打開策を求めていらっしゃいました。私は頻繁に足を運び、「首都圏からお客様が流入している」「このところ首都圏より売上が伸びている」などの情報をいただいていたので、思いきった売場にしたかったんです。結果、展開した1ヶ月間の実績は全ブランドの中で1位となり、店舗様、本部のバイヤー様からも好評でした。

S.T

それから、（2020年11月の）発売からまだ時間が経ってないけど、『3wayスリムシェードライナー』も好例だよね。

Y.N

『3wayスリムシェードライナー』は、「ふたえ強調」「涙袋の影」「アイブロウリキッド」の3way。ふたえライナーは流行っていましたが、まだメーカー数社からしか出ていない状況でした。しかもこちらはナチュラルブラウンとアッシュブラウンの2色だから、お客様が選べる。マスクをしても出てしまう目元のニーズに応えた商品として、従来通りに発売してはもったいない、という話が出ました。

S.T

そこで営業の方々とも相談し、Webでのプロモーションにしっかり投資することに。有名なヘア＆メイクアップアーティストを起用してインスタライブを実施したり、やはり有名なインフルエンサーに商品紹介をしてもらったり。併せて、初めて使うお客様向けに、ハウツー動画も制作して、配信まで実施しました。

T.Y

商品はもちろん、プロモーションも強力だったので、営業としても店舗様に紹介するときに力が入りました。ちょうど先日陳列に行った店舗様でも、大きめの売場になっていましたよ。

職種それぞれのこだわりで、潜在的なお客様にアプローチする

商品プロモーションにおけるこだわりは？

T.Y

私たちは店舗様がご存知ないプロモーションノウハウを、事例としてたくさん持っています。その中から最適な提案をし、受け入れていただくためには、信頼関係が不可欠。ですから私は頻繁に足を運び、店舗様の方のお話に耳を傾けるようにしています。

Y.N

商品単体でも、仕上がりがイメージできるようなアピールを考えています。「艶肌になれる」で終わらせるのではなく、「ゆで卵をむいたようなツルッツルの艶肌が手に入る！」というように、商品の魅力と仕上がりの情報をパッケージにびっしり書き込むのが、キャンメイクならではの特徴です。プロモーションは全商品で行うわけではありませんから。

S.T

什器の形状にはこだわっています。チークは、立てて並べるとお客様から色が見づらいので、下に土台を作って斜めに倒して並べたり……というように。商品企画が良い商品をつくってくれても、販促企画が手を抜いたら売れません。ですから、「何かできることはないか？」とつねに考えています。

Y.N

メイクをしない若年層の方々や、キャンメイク以外の商品を使っている方々は、まだたくさんいらっしゃいます。私たちがそれぞれの職種からアプローチをかけ、その方々に「使いたい」と思っていただくことが、一番の成功ではないでしょうか。

※2020年12月取材当時の内容です。